空室対策の基本 ①空室の原因は何か
「勝ちに不思議な勝ちあり、負けに不思議な負けなし」という名言がありますが、商売も同じです。売れない商品には売れない理由があるもので、長く続く空室にもその原因があります。
原因がわからないままでは対策は取れません。管理会社に言われるがまま家賃を下げたり、費用をかけてリノベーションをしても、原因がそこでなかったら効果がないかも知れません。そうならないためにも、先ずは空室の原因が何なのかあたりをつける必要があります。まず最初に、商品が売れるまでの流れを説明します。
市場の中から興味を持ってもらうお客さん（見込客）をつくる活動を通し、契約（購入）してもらう。これが営業活動のセオリーです。どの業界のどの商品も、営業活動、販売促進活動はこの流れになります。
空室の募集活動も全く同じで、世の中の不特定多数の人に自分の物件を知ってもらい、興味を持ってもらい、内見してもらいながら、最終的に選んでもらう。そうなれば契約になります。
空室が続く場合、この流れのどこかに原因があるのです。それがわかれば対策が取りやすくなりますし、それがわからないのに対策できないというのはこういう理由です。
不動産の場合の流れを、お客さん目線でもう少し詳しく説明します。
昨今の物件探しの多くは、空室検索サイトなどで自分の希望する物件を探すところから始まります。気になる物件があれば不動産会社に問い合わせをします。そして、内見する日を決めながら実際現地を確認し、条件含め気に入れば契約へと進みます。
この流れの中で、どこかで止まってしまえば契約に至りません。それがどこで止まったかが重要です。
簡単に要約すると、空室が契約されない原因は次のようにも言えます。
- 物件を見つけてもらえない
- 内見されない
- 内見しても契約しない
いかがでしょうか。空室の原因がどこにあるかで、対策は変わってくるのがわかるかと思います。
物件を見つけてもらえないは、どうやったら見つけてもらいやすくなるか。内見されないは、どうやったら内見につなげられるか。内見しても契約にならない場合は、どうしたら契約になるのか。
次回からは、原因ごとの対策を解説していきたいと思います。
（YMサロン編集部）
